隨著傳統(tǒng)餐飲企業(yè)不斷向上游發(fā)力，互聯(lián)網(wǎng)巨頭美團、餓了么、京東跨界而來，巨頭們正在改變整個餐飲格局。而作為餐飲重要成本項的食材渠道也正發(fā)生巨大變化，到了渠道重塑的關鍵時期。那么，什么樣的企業(yè)能有希望跑出來？Photo by Aaron Burden on Unsplash，本文來自微信公眾號：運聯(lián)傳媒（ID:tucmedia）
核心導讀
1）餐飲食材供應鏈中各個環(huán)節(jié)的規(guī)模隨著餐飲行業(yè)收入的增長而增長；
2）具有餐企背景的企業(yè)瞄準食材B2B配送領域向上延伸，互聯(lián)網(wǎng)巨頭們跨界來襲；
3）餐飲食材B2B對倉儲的標準化以及末端即時物流的配送要求較高；
4）面對更大巨頭的入局，餐飲食材B2B平臺提升服務質量、增加獲客，迅速創(chuàng)建起壁壘是破局的關鍵。
一、餐飲食材行業(yè)概述
1.1 餐飲行業(yè)規(guī)模日趨增長
近幾年來伴隨消費升級，國民飲食場所的大幅轉變促使我國餐飲行業(yè)保持高速增長。2017年餐飲行業(yè)收入高達14萬億元，其中，到店餐飲規(guī)模4萬億元；2018年到店餐飲收入更是達到了4.27萬億元之高，同比增長7.83％。全國350萬家餐飲企業(yè)以及2000萬+從業(yè)人員，帶動整個行業(yè)日趨增長。
1.2 餐飲食材供應鏈市場規(guī)模巨大
到店餐飲中，食材供應是特別重要的一環(huán)，占比25％左右。以火鍋市場為例，火鍋產(chǎn)業(yè)鏈分為三大類：火鍋餐飲企業(yè)、食材供應商以及火鍋底料調味料供應商。其中火鍋餐飲企業(yè)占比高達75％，而食材以及調味料供應商共占比25％左右，也就是說食材所占市場約為1.07萬億元。
在餐飲食材供應鏈中，配送環(huán)節(jié)占比重，也是最難把控的環(huán)節(jié)。2018年，餐飲食材配送市場已達353億元，同比增長3.52％。餐飲食材B2B配送領域蘊含著巨大的市場潛力。
說明：計算方式：餐飲食材配送收入=城鎮(zhèn)/總消費品零售總額*餐飲行業(yè)總收入*20％（餐飲食材占比）*5％（餐飲食材配送費用占比）
1.3 餐飲食材流通的兩種渠道
餐飲食材流通一般分為傳統(tǒng)的批發(fā)市場渠道以及B2B平臺化的新渠道兩種渠道。
（1）傳統(tǒng)批發(fā)渠道
餐飲食材的傳統(tǒng)批發(fā)渠道一般分為兩個環(huán)節(jié)：當?shù)氐慕?jīng)銷商從各農戶手中獲取食材進行加工并發(fā)往銷地批發(fā)商，銷地批發(fā)商再通過各城市分銷到各餐飲門店。
（2）B2B平臺新渠道
餐飲食材B2B平臺渠道可根據(jù)平臺類型分為兩類，即直營模式和撮合模式。
直營模式下，直營平臺直接從經(jīng)銷商或農戶處集采貨物，替代傳統(tǒng)銷地多級批發(fā)商，縮短了食材供應鏈的長度，提高信息傳遞的匹配度。
撮合模式下，撮合平臺通過互聯(lián)網(wǎng)技術幫助鏈條實現(xiàn)信息匹配，聚合下游餐館的需求，提高對上游供應商的議價能力，避免了層層加價帶來的巨大食材成本。
二、餐飲食材B2B平臺模式分析
2014年起，隨著餐飲收入高速增長，互聯(lián)網(wǎng)大潮來襲，國內涌現(xiàn)出了一批餐飲食材B2B平臺，如美菜網(wǎng)、鏈農、宋小菜等。B2B平臺跨界而來，對于食材供應鏈的集成正式開始。
資本進入后，經(jīng)過3年的模式考驗，在市場的篩選淘汰下，一部分缺乏競爭力的企業(yè)逐漸被淘汰，如正源食派果蔬幫、凍品互聯(lián)、后廚網(wǎng)等，留下了美菜、快驢、有菜網(wǎng)、望家歡等餐飲食材B2B巨頭企業(yè)。
2.1 平臺興起的原因
（1）消費頻率高，需求支撐B2B發(fā)展
餐飲行業(yè)的下游需求旺盛，因此餐館對于上游食材的采購頻率較高，通常每天都有采購需求，頻率遠高于淘寶、京東。并且，隨著餐飲行業(yè)的日趨發(fā)展，餐飲食材的需求量也逐步增長，巨大的食材需求支撐了B2B企業(yè)的發(fā)展。
（2）平臺去中間化，降低了餐館采購成本
餐館的食材采購途徑大多為菜市場或批發(fā)市場。通常，批發(fā)商在末端只負責給穩(wěn)定需求的商戶進行食材配送，中小餐館多為自主采購。而經(jīng)過多級批發(fā)商的轉手，食材的采購成本必隨之上漲。餐飲食材B2B平臺的出現(xiàn)，不僅為餐館解決了食材配送問題，還可以打掉中間經(jīng)銷環(huán)節(jié)，使餐館能夠以最低的價格采購到所需的食材，降低了采購成本。
（3）平臺加強了信息匹配度
食材供應鏈的兩端，是大大小小的分散的農戶，以及超350萬家餐館，整條供應鏈上有著多個經(jīng)銷商、批發(fā)商。這其中，各個參與者之間的信息傳遞準確度只有約90％，當進行3次傳遞時，信息的準確度將下降至約73％，4次則將下降至66％，信息的失真度越來越高。所以實際上，供應鏈兩端的信息匹配度極低，餐廳只能根據(jù)當天菜場的市價進行采購，毫無話語權。
而B2B平臺的出現(xiàn)則打通了整條供應鏈，連接農戶與餐廳，加強了信息傳遞的準確度，提高了食材的流通效率。
2.2 重資產(chǎn)自營型B2B平臺
餐飲食材B2B行業(yè)中，大部分以直營模式為主，主要是因為平臺需要把控整條供應鏈的物流品質，提高客戶體驗度。
（1）美菜網(wǎng)——直接替代多級批發(fā)商
美菜網(wǎng)于2014年上線，現(xiàn)估值已高達70億美元。目前，美菜網(wǎng)自營覆蓋全國21個核心城市，擁有29個分倉、超6000臺配送車輛。2017年，美菜網(wǎng)推出城市合伙人機制，加入平臺第三方運營POP化，服務全國超1000萬家餐廳。
美菜網(wǎng)采用源頭直采模式，直接替代了多級批發(fā)制度，打通整條供應鏈。從產(chǎn)地集中以最低的價格進行采購，再將商品直接售賣給餐廳客戶。集成了散亂的餐飲食材供應端，也以較低價格直接將食材賣給餐廳，省去了餐廳傳統(tǒng)采購環(huán)節(jié)的復雜流程。
（2）有菜網(wǎng)——撮合轉直營體系
2015年，餓了么上線有菜網(wǎng)，為餓了么平臺客戶提供蔬菜水果、禽蛋肉類、水產(chǎn)凍貨、米面糧油等餐飲食材。通過與優(yōu)質供應商合作，保證食材供應的質量。
撮合交易比較難打通整條供應鏈，所以在撮合的基礎上，有菜上線了直營業(yè)務，直接與產(chǎn)品經(jīng)銷商合作將貨物送到有菜的聯(lián)營城市倉庫，再由自營配送體系以及少部分的第三方物流配送至餐廳。
（3）望家歡——“中國版西斯科”
望家歡成立于1995年，作為一家老牌食材供應企業(yè)，有著比較強大的餐飲食材供應鏈背景。其直接替代了農戶，將供應鏈延伸至菜田養(yǎng)殖場內，自主生產(chǎn)加工食材。并為企業(yè)單位、部隊、醫(yī)院、學校等超過1萬家機構客戶提供食材配送服務，主要覆蓋全國60多座大中型城市。
望家歡擁有自己經(jīng)營的蔬菜基地和養(yǎng)殖場，自主把控餐飲食材質量；物流方面，配備了大型冷庫、保鮮庫以及數(shù)百臺冷藏車、送貨車。
2.3 輕資產(chǎn)撮合平臺
在輕資產(chǎn)模式下，撮合平臺大多只需要搭建平臺，以低成本模式解決餐飲食材供應鏈信息不透明的問題。而布局末端倉儲以及配送，則能有效把控交易商品質量，保證供應商以及客戶兩端的黏性。
（1）快驢進貨——撮合交易，服務平臺商戶
快驢進貨是美團在2016年針對外賣業(yè)務上線的食材供應品牌?？祗H進貨通過將集成前端資源，為平臺上的餐飲商家提供米、面、糧油、餐具、紙巾等商品的進貨服務。目前，快驢進貨已經(jīng)覆蓋了全國21個省，38個城市。
物流方面，快驢進貨通過與當?shù)貍}儲商合作，實現(xiàn)倉儲布局。供應商自主將貨品送至快驢前置倉庫內，進行訂單的分揀和裝載后，再與駒馬物流等城配服務商合作將貨物配送至餐廳。
（2）小農女——區(qū)域小霸王
小農女從深圳以賣菜起家，現(xiàn)專注于餐后供應鏈市場，將三方供應商的食材供應給餐廳客戶。目前，小農女主打廣州和深圳區(qū)域，自建加工場，自營倉配體系，負責配送超過3500家餐廳。
三、餐飲食材B2B渠道破局方向
3.1 對即時物流要求更高
餐飲食材B2B賽道擁有高頻高密度的特點，這是因為餐廳客戶分布密度較高，對食材需求頻率較高。B2B平臺們基本都選擇布局“前置倉”，可以在最快時間內響應訂單，以最短的時間配送至客戶手中?！扒爸脗}”的布局提升了企業(yè)對即時物流的需求。
3.2 目前仍在投入期，短期無法實現(xiàn)盈利
目前，市場上大部分平臺的盈利能力不足。一方面，因餐飲食材的客戶對食材的價格敏感度非常高，平臺需要嚴格把控食材的價格，由此導致了其批零價差難以覆蓋布局倉配的成本。另一方面，由于食材對末端交付過程的標準化需求較高，間接提升了平臺的運營成本。
此外，對比標準化程度較高的西餐，中餐的工序、食材品類的需求數(shù)量多而雜，對食材供應鏈的要求也相對較高。而對比菜市場、超市甚至批發(fā)市場，食材供應鏈“前置倉”模式對倉配體系的規(guī)范程度要求更高，從而導致了運營成本居高不下。這也是許多B2B平臺玩家直接掉隊的原因之一。
3.3 巨頭來襲，如何創(chuàng)建服務壁壘破局
大型餐飲客戶在多年經(jīng)營下早已形成了穩(wěn)定的供應鏈體系，并且具有很強的議價能力。因此，食材B2B平臺很難獲取這樣的大客戶，只能將目標選中數(shù)量龐大且散亂的中小餐廳。這些餐廳對價格敏感度較高，但降價不能是唯一的辦法，燒錢早晚會把資本的耐心也燒完。
由于食材配送的服務屬性大于物流屬性，因此，只有嚴格把控后端配送服務，提升客戶體驗，才能擴大自身訂單密度，增加獲客，以面對巨頭跨界來襲的沖擊。
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